Dördüncü aşama
Müşterilerin geldiği yarısı
Bu kategorideki neredeyse her şey "inşa edildi" noktasında durur ve işi bitmiş sayar. Kimsenin bakmadığı inşa edilmiş bir ürün, alan adı olan bir hobidir. Bu yüzden boru hattı devam eder: ilk konuşmayı bekleyen bir CRM, gönderime giren bir kampanya ve aynı öğleden sonra dolmaya başlayan bir blog ve sosyal medya varlığı.
Bu aşama ailenin üç üyesini daha kullanır — iKonekt, clickSomo ve FABLS — ve her şeyin inşa edildiği aynı yazılı tanımı kullanır. Bu yüzden kampanyanın ilk satırı, sitenin başlığının söylediğini söyler ve blog planı, belgenin savunduğu savı savunur.
Sıra önemlidir. CRM, kampanyadan önce kurulur, çünkü cevapları izlenmeyen bir gelen kutusuna üreten kampanya, kampanya olmamasından daha kötüdür: elde ettiğiniz tek ilk izlenimi yakar ve size yazıp görmezden gelinen bir klasör dolusu insan üretir.
Birinci
iKonekt: talebin, karşısında bir isimle konacağı bir yer
Bir müşterinin kullanabileceği her kanal, kayıtlı bir kaynağı, bir sahibi ve söylediği ilk kelimede başlayan bir yazışması olan bir kişi olarak tek bir gelen kutusuna ulaşır. Sohbet, canlı sohbet, formlar, bana ulaşın düğmesi, beni arayın talepleri, e-posta, telefon, basılı her şeydeki QR kodları.
Varışta sahiplik
Her potansiyel müşteri, biri fark ettiği andan değil, düştüğü saniyeden itibaren birinin işidir. Bu iki an arasındaki fark, yeni ürünlerin ilk on müşterisini kaybettiği yerdir.
Kaynak kalıcı olarak saklanır
Tek tek broşür veya bağlantı düzeyine kadar, "çevrimdışı" değil. Çeyrek yıl sonra "kampanya işe yaradı mı?" sorusunun cevabı üç görüş yerine içinde bir sayı barındırır.
Faturaya kadar
İş hattı ilk temastan ödenmiş faturaya kadar uzanır, KSeF dahil; böylece ilk satış için bir hesap tablosuna ve birinin muhasebecisinin doğaçlamasına gerek kalmaz.
Bir lansman bir duyuru değildir. İlk müşteridir.
clickSomo: hızlı başlangıç kampanyası
Yeni bir ürünün sorunu dönüşüm değil, kimsenin varlığını bilmemesidir. clickSomo ilk itici hamleyi insanların gerçekten okuduğu kanallarda yürütür: e-posta, SMS, push bildirimleri ve — dijitalin hâlâ her şeyden daha iyi işe yaradığı işletmeler için — basılı mektuplar.
Bunlar toplu gönderim yerine huni olarak çalışır; böylece ikinci mesaj, ilk mesajın ne yaptığına bağlıdır. Açıp tıklamayan farklı bir takip alır, hiç açmayan farklı bir konu satırı ve farklı bir saatte gönderim alır; cevap yazan ise diziden tamamen çıkarılır, çünkü artık listedeki bir isim değil, CRM'de bir sohbettir.
Bir kez yazılır, üstelik yeniden: kampanya metni, siteyle aynı açıklamadan üretilir. Kimse ürünü e-posta aracına yeniden anlatmak zorunda kalmaz ve gece on birde birinin yazdığı e-postada var olan bir satış anlatımı sürümü oluşmaz.
- 10. gün — e-postaVaka, altı cümlede, fiyatı içinde. Kısa bağlantılar, yönlendirmeler sayılır, hiçbir yerde izleyici yok.
- 22. gün — dallanmaAçıldı, tıklanmadı → ikinci bir açı. Hiç açılmadı → farklı bir konu satırı, farklı bir saatte gönderilir.
- 33. gün — SMSEtkileşen segmente tek mesaj. Sessiz saatler, kimse yapılandırmadan korunur.
- 4Herhangi bir cevapDiziden çıkar, iKonekt'te bir sorumlusu olan bir yazışma zincirine dönüşür.
- ·Yapmadığı şeyListe satın almak. Kitle sizindir; otomatikleştirilen kısım dizidir.
E-posta · SMS · push · mektupTetikleyiciler, toplu gönderim değil
- 1PlanYazılı vakadan ve ürünün alıcılarının gerçekten aradığı kelimelerden oluşturulan üç ila altı aylık bir içerik planı.
- 2YazarlarYazılar markanın sesiyle, plana göre hazırlanır ve yayımlanır; görseller lisanslarıyla birlikte gelir.
- 3Sosyal medyaAynı plan, her birinin karşılığını verdiği ritimde hesaplara aktarılır.
- 4RaporlarHaftalık ve aylık; neyin gönderildiğini ve ne işe yaradığını söyler. Dört dakikada okunur, yirmi dakika yorumlanmaz.
- ·Neden şimdi, sonra değilİçerik, getirisi gecikmeli olan tek kanaldır. Dördüncü ayda başlatmak, getirinin onuncu ayda gelmesi demektir.
Aylar, niyetler değilSiteyle aynı ses
FABLS: görünürlük yarısını hızlı ölçekleme
Blog ve sosyal medya varlığı, yeni bir ürünün en yavaş ödeyen kanallarıdır; tam da bu yüzden ertelenir ve tam da bu yüzden ertelenmesi pahalıya gelir. Bileşik kazanç, ilk yazı var olana kadar başlamaz.
FABLS ikisini de otomatik yürütür: aylarla ölçülen bir plan, yazıları üreten yazarlar, aynı plandan beslenen sosyal medya hesapları ve ne olduğunu açıkça söyleyen haftalık ve aylık bir rapor. Her şeyin başladığı öğleden sonra başlar; böylece dördüncü ay bir karar yerine üç aylık emeği devralır.
Bunların hiçbiri kampanyanın yerine geçmez — ikisi farklı yarıları çözer. Kampanya, şu an hazır olan insanları bulur. İçerik, ilkbaharda hazır olacak insanları bulur ve her biri için iki kez ödeme yapmadan bulur.
Neden bu üçü, zaten kullandığınız üçü değil
Çünkü bir orkestratör yalnızca sürmesine izin verileni sürebilir. Başkasına ait bir CRM ile ancak bir kişi tarafından, bir değerlendirme ve bir plan sonrasında, eninde sonunda entegrasyon yapılabilir. Dördüncü aşamanın aldığı on bir dakika içinde kurulamaz, yapılandırılamaz, sorumlu kuralıyla doldurulamaz ve bir kampanyaya yönlendirilemez.
Bu üçü, kendilerinden önceki her şey gibi aynı şirkete aittir. Aynı hesap, aynı cüzdan, aynı olay sözlüğü, aynı açıklama. Bütün hile budur ve teknik bir hile değildir.
Zaten kullandığınız her şeyi kullanmaya devam edebilirsiniz — buradaki hiçbir şey münhasır değildir ve bir iş akışı, düz HTTP üzerinden bir potansiyel müşteriyi başka bir sisteme aktarabilir. Ama bir saatte çalışan sürüm, kimsenin önce bir tedarikçiden API erişimi istemek zorunda kalmadığı sürümdür.
"Müşteri bulmanın" burada dürüst anlamı
Bu, makinenin çalıştığı ve doğru yöne baktığı anlamına gelir: bir hedef kitleye giden bir kampanya, birikerek büyüyen içerik, geri dönen her şeyi yakalayan bir CRM ve bunların herhangi birinin ne ürettiğini gösteren bir panel. Müşteri garanti edilmiş demek değildir; aksini ima eden her sayfa başka bir şey satıyordur.
Oradan kaldırdığı şey, çok daha yaygın olan başarısızlıktır: kurulmuş, sonra sessizleşmiş ve işe yarayıp yaramayacağını asla öğrenememiş bir ürün — çünkü lansman yarısı, inşadan sonra kimsenin göğüs geremedi iki haftalık ayrı kurulum işlerinden ibaretti.