Fase quatre
La meitat d'on venen els clients
Gairebé tot el que hi ha en aquesta categoria s'atura a «construït» i ho dona per acabat. Un producte construït que ningú mira és un hobby amb un nom de domini. Per això el pipeline continua: un CRM esperant la primera conversa, una campanya que surt, i un blog i una presència a xarxes que comencen a omplir-se la mateixa tarda.
Aquesta fase fa servir tres membres més de la família — iKonekt, clickSomo i FABLS — i fa servir la mateixa descripció escrita de la qual s'ha construït tota la resta. És per això que la primera línia de la campanya diu el que diu el titular del lloc, i el pla del blog defensa l'argument que defensava el document.
L'ordre importa. El CRM es munta abans de la campanya, perquè una campanya que genera respostes en una bústia que ningú mira és pitjor que cap campanya: crema l'única primera impressió que tens i produeix una carpeta de gent que t'ha escrit i ha estat ignorada.
Primer
iKonekt: un lloc on aterri la demanda, amb un nom al costat
Cada canal que un client pugui fer servir arriba a una única bústia, com a contacte amb l'origen registrat, un responsable i un fil que comença amb la primera paraula que va dir. Xat, xat en directe, formularis, el botó de contacte, peticions de trucada, correu electrònic, telèfon, codis QR a qualsevol cosa impresa.
Responsable des de l'arribada
Cada contacte és feina d'algú des del segon en què aterra, no des del moment en què algú se n'adona. La diferència entre aquests dos moments és on els productes nous perden els seus primers deu clients.
Origen conservat, permanentment
Fins al full o l'enllaç individual, no un genèric «offline». Un trimestre més tard, «ha funcionat la campanya?» té una resposta amb un número, en lloc de tres opinions.
Fins a la factura
El pipeline va del primer contacte a una factura pagada, KSeF inclòs, de manera que la primera venda no necessita un full de càlcul i l'informàtica improvisada de l'assessor de torn.
Un llançament no és un anunci. És el primer client.
clickSomo: la campanya d'arrencada
El problema d'un producte nou no és la conversió, és que ningú no sap que existeix. clickSomo fa el primer impuls pels canals que la gent llegeix de debò: correu electrònic, SMS, notificacions push i — per al tipus de negoci on encara funciona millor que qualsevol cosa digital — cartes impreses.
Funcionen com a funnels, no com a enviaments massius, de manera que el segon missatge depèn del que ha fet el primer. Qui ha obert però no ha clicat rep un seguiment diferent de qui no ha obert res, i qui ha respost surt completament de la seqüència, perquè ara és una conversa al CRM i no un nom en una llista.
Escrit un cop, i un altre: el text de la campanya es genera a partir de la mateixa descripció que el lloc. Ningú no ha de tornar a explicar el producte al gestor de correus, i no existeix cap versió de l'argumentari que només visqui en un correu escrit a les onze de la nit.
- 1Dia 0 — correu electrònicL'argument, en sis frases, amb el preu inclòs. Enllaços curts, redireccions comptades, cap rastrejador enlloc.
- 2Dia 2 — bifurcacióObert, sense clicar → un segon angle. Mai obert → una altra línia d'assumpte, enviada a una altra hora.
- 3Dia 3 — SMSUn missatge, al segment que ha interactuat. Les hores de silenci es respecten sense que ningú les hagi de configurar.
- 4Qualsevol respostaSurt de la seqüència i es converteix en un fil a iKonekt amb un responsable assignat.
- ·El que no faComprar una llista. L'audiência és teva; el que s'automatitza és la seqüència.
Correu · SMS · push · correu postalDisparadors, no enviaments massius
- 1PlaUn pla editorial de tres a sis mesos, construït a partir de l'argument escrit i de les paraules que els compradors del producte cerquen de debò.
- 2EscriptorsEntrades redactades i publicades segons el calendari, amb la veu de la marca i amb imatges que porten la seva llicència.
- 3Xarxes socialsEl mateix pla publicat als comptes, amb la cadència que cadascun premia.
- 4InformesSetmanals i mensuals, dient què s'ha enviat i què ha fet. Es llegeixen en quatre minuts, no s'han d'interpretar durant vint.
- ·Per què ara, i no més tardEl contingut és l'únic canal el rendiment del qual arriba amb retard. Començar-lo al quart mes significa que el rendiment arriba al desè.
Mesos, no intencionsLa mateixa veu que el lloc
FABLS: accelerant la meitat de la visibilitat
El blog i la presència social són els canals que més tard paguen per a un producte nou, i precisament per això s'ajoren, i precisament per això ajornar-los és car. L'efecte acumulatiu no comença fins que existeix la primera entrada.
FABLS gestiona tots dos automàticament: un pla mesurat en mesos, redactors que produeixen les entrades, els comptes socials alimentats des del mateix pla, i un informe cada setmana i cada mes que diu clarament què ha passat. Comença la mateixa tarda que tota la resta, de manera que el quart mes hereta tres mesos de feina en lloc d'una bona intenció.
Cap d'aquestes coses substitueix la campanya — resolen meitats diferents. La campanya troba la gent que ja està a punt. El contingut troba la gent que ho estarà a la primavera, i la troba sense pagar per cada persona dues vegades.
Per què aquests tres, i no tres que ja facis servir
Perquè un orquestrador només pot moure el que se li permet moure. Un CRM d'una altra empresa es pot integrar, eventualment, per part d'una persona, després d'una avaluació i un pla. No es pot aixecar, configurar, omplir amb una regla de responsable i apuntar cap a una campanya en els onze minuts que rep l'etapa quatre.
Aquests tres pertanyen a la mateixa empresa que tot el que hi ha aigües amunt. El mateix compte, la mateixa cartera, el mateix vocabulari d'esdeveniments, la mateixa descripció. Aquest és tot el truc, i no és tècnic.
Encara pots fer servir el que ja tinguis — res d'aquí és exclusiu, i un flux de treball pot enviar un lead a un altre sistema per HTTP pla. Però la versió que funciona en una hora és la versió on ningú no ha de demanar primer accés a l'API a un proveïdor.
Què significa «trobar clients», honestament, aquí
Significa que la maquinària està en marxa i apuntant en la direcció correcta: una campanya que surt cap a un públic, contingut que s'acumula, un CRM que captura tot el que torna, i un tauler que mostra què n'ha produït tot plegat. No significa que els clients estiguin garantits, i qualsevol pàgina que insinui el contrari està venent una altra cosa.
El que elimina és la fallida molt més habitual: un producte que es va construir, va quedar en silenci i mai no va saber si hauria funcionat — perquè la meitat del llançament era un parell de setmanes de tasques de configuració separades que ningú no tenia ganes de fer després de la construcció.