Этап четыре
Та половина, откуда приходят клиенты
Почти всё в этой категории останавливается на «сделано» и считает работу завершённой. Собранный продукт, на который никто не смотрит, — это хобби с доменным именем. Поэтому конвейер продолжает работу: CRM, ждущая первого разговора, кампания, которая выходит, а также блог и соцсети, которые начинают наполняться в тот же день.
На этом этапе используются ещё три участника семейства — iKonekt, clickSomo и FABLS — и то же письменное описание, из которого было собрано всё остальное. Именно поэтому первая строка кампании говорит то же, что и заголовок сайта, а план блога доказывает тот тезис, что доказывал документ.
Порядок имеет значение. CRM разворачивается до кампании, потому что кампания, генерирующая ответы в непросматриваемый почтовый ящик, хуже, чем никакой кампании: она сжигает единственное первое впечатление, которое вам даётся, и создаёт папку людей, которые вам написали и были проигнорированы.
Первый
iKonekt: место, куда попадает спрос, с именем напротив
Каждый канал, которым может воспользоваться клиент, приходит в один почтовый ящик — как контакт с записанным источником, ответственным и перепиской, начинающейся с первого слова. Чат, живой чат, формы, кнопка «связаться», запросы на звонок, электронная почта, телефон, QR-коды на любой печатной продукции.
Ответственность с момента поступления
Каждый лид — чья-то задача с секунды поступления, а не с момента, когда кто-то его заметит. Разница между этими двумя моментами — то место, где новые продукты теряют своих первых десять клиентов.
Источник сохраняется навсегда
Вплоть до отдельной листовки или ссылки, а не просто «офлайн». Через квартал на вопрос «сработала ли кампания?» есть ответ с числом, а не три мнения.
До счёта-фактуры
Воронка проходит путь от первого контакта до оплаченного счёта-фактуры, включая KSeF, так что первой продаже не нужны таблица и бухгалтер-импровизатор.
Запуск — это не анонс. Это первый клиент.
clickSomo: стартовая кампания
Проблема нового продукта не в конверсии, а в том, что о нём никто не знает. clickSomo проводит первый охват по каналам, которые люди действительно читают: e-mail, SMS, push-уведомления и — для бизнеса, где это до сих пор работает лучше любого цифрового канала — печатные письма.
Они работают как воронки, а не как рассылки, поэтому второе сообщение зависит от результата первого. Открыли, но не кликнули — получите один вариант продолжения; вообще не открыли — другой, с другой темой и в другое время; а тот, кто ответил, полностью исключается из последовательности, потому что теперь это разговор в CRM, а не имя в списке.
Написано один раз, и снова: тексты кампании генерируются из того же описания, что и сайт. Никому не нужно заново объяснять продукт почтовой системе, и не существует версии питча, живущей только в письме, написанном кем-то в одиннадцать вечера.
- 1День 0 — e-mailСуть предложения в шести предложениях, с ценой внутри. Короткие ссылки, редиректы посчитаны, никаких трекеров.
- 2День 2 — развилкаОткрыли, не кликнули → второй угол подачи. Не открыли вовсе → другая тема письма, отправка в другой час.
- 3День 3 — SMSОдно сообщение сегменту, который отреагировал. Тихие часы соблюдаются без чьей-либо настройки.
- 4Любой ответВыводит из последовательности и превращается в переписку в iKonekt с назначенным ответственным.
- ·Чего это не делаетНе покупает базу. Аудитория — ваша; автоматизируется именно последовательность.
E-mail · SMS · push · почтаТриггеры, а не рассылки
- 1ТарифРедакционный план на три-шесть месяцев, построенный на письменном кейсе и запросах, по которым покупатели продукта действительно ищут.
- 2АвторыПубликации готовятся и выходят по расписанию, голосом бренда, с изображениями, на которые есть лицензия.
- 3СоцсетиТот же план публикуется в аккаунтах, с той частотой, которую каждый из них поощряет.
- 4ОтчётыЕженедельно и ежемесячно: что вышло и что это дало. Читается за четыре минуты, а не разгадывается двадцать.
- ·Почему сейчас, а не потомКонтент — единственный канал, отдача которого отложена. Начать его на четвёртом месяце — значит получить отдачу на десятом.
Месяцы, а не намеренияТот же голос, что и у сайта
FABLS: блицскейлинг видимости
Блог и присутствие в соцсетях — самые медленно окупающиеся каналы нового продукта, именно поэтому их откладывают и именно поэтому откладывание дорого обходится. Сложный процент не начинает накапливаться, пока не существует первая публикация.
FABLS ведёт оба направления автоматически: план, измеряемый месяцами, авторы, пишущие публикации, аккаунты соцсетей, питающиеся из того же плана, и отчёт каждую неделю и месяц, прямо говорящий, что произошло. Всё запускается в тот же день, что и остальное, так что к четвёртому месяцу в наследство остаются три месяца работы, а не обещание.
И ничто из этого не заменяет кампанию — они решают разные половины задачи. Кампания находит тех, кто готов сейчас. Контент находит тех, кто будет готов весной, и находит их без двойной оплаты за каждого.
Почему именно эти три, а не три, которые у вас уже есть
Потому что оркестратор может управлять только тем, чем ему разрешено управлять. Чужой CRM можно, в конце концов, интегрировать — вручную, после оценки и плана. Но его нельзя развернуть, настроить, наполнить правилом ответственного и направить на кампанию за те одиннадцать минут, что отведены четвёртому этапу.
Эти три принадлежат той же компании, что и всё, что стоит выше них. Тот же аккаунт, тот же кошелёк, тот же словарь событий, то же описание. В этом весь фокус, и он не технический.
Вы по-прежнему можете использовать то, что уже есть — здесь ничего не эксклюзивно, и workflow может передать лид в другую систему через обычный HTTP. Но версия, работающая за час, — это версия, где никому не нужно сначала запрашивать у вендора доступ к API.
Что «поиск клиентов» здесь означает честно
Это означает, что механизм запущен и направлен в нужную сторону: кампания идёт к аудитории, контент накапливает эффект, CRM ловит всё, что возвращается, а дашборд показывает, что всё это дало. Это не гарантия клиентов, и любая страница, намекающая на обратное, продаёт нечто иное.
Это устраняет гораздо более частую неудачу: продукт, который был создан, затих и так и не узнал, сработал бы он или нет — потому что запуску предшествовали две недели отдельных задач по настройке, за которые после разработки никто не хотел браться.