Faza e katërt
Gjysma nga ku vijnë klientët
Gati gjithçka në këtë kategori ndalet te "ndërtuar" dhe e quan të mbaruar. Një produkt i ndërtuar pa askënd që e sheh është një hobi me një emër domeni. Prandaj pipeline-u vazhdon: një CRM që pret bisedën e parë, një fushatë që dërgohet, dhe një blog e prani sociale që fillojnë të mbushen të njëjtën pasdite.
Kjo fazë përdor tre anëtarë të tjerë të familjes — iKonekt, clickSomo dhe FABLS — dhe përdor të njëjtin përshkrim të shkruar nga i cili u ndërtua gjithçka tjetër. Prandaj rreshti i parë i fushatës thotë atë që thotë titulli i sajtit, dhe plani i blogut argumenton rastin që argumentoi dokumenti.
Rendi ka rëndësi. CRM-i ngrihet para fushatës, sepse një fushatë që gjeneron përgjigje në një kuti postare të pambikëqyrur është më e keqe se asnjë fushatë: ajo djeg përshtypjen e parë të vetme që merrni dhe prodhon një dosje njerëzish që ju shkruan dhe u injoruan.
I parë
iKonekt: një vend ku kërkesa zbret, me një emër përbri
Çdo kanal që një klient mund të përdorë mbërrin në një kuti të vetme, si kontakt me burim të regjistruar, një pronar dhe një rrjedhë që nis nga fjala e parë që thanë. Chat, chat i drejtpërdrejtë, formularë, butoni "lidhu me mua", kërkesa "më telefono", e-posta, telefoni, kodet QR në çfarëdo të shtypur.
Pronësia në momentin e mbërritjes
Çdo kontakt i mundshëm është detyrë e dikujt nga sekonda kur mbërrin, jo nga momenti kur dikush e vëren. Diferenca midis këtyre dy kohëve është vendi ku produktet e reja humbin dhjetë klientët e parë.
Burimi ruhet, përgjithmonë
Deri te fushata individuale ose lidhja, jo thjesht "jashtë linje". Një tremujor më vonë, pyetja "a funksionoi fushata?" ka një përgjigje me numër brenda, në vend të tre mendimeve.
Deri te fatura
Pipa e shitjeve shkon nga kontakti i parë deri te një faturë e paguar, KSeF përfshirë, kështu që shitja e parë nuk kërkon një tabelë dhe kontabilistin e dikujt që improvizohet.
Një nisje nuk është një njoftim. Ajo është klienti i parë.
clickSomo: fushata e nisjes së shpejtë
Problemi i një produkti të ri nuk është konvertimi, është fakti që askush nuk e di se ekziston. clickSomo kryen shtytjen e parë nëpër kanale që njerëzit i lexojnë vërtet: e-mail, SMS, njoftime push dhe — për llojin e biznesit ku kjo funksionon ende më mirë se çdo gjë dixhitale — letra të shtypura.
Ato ekzekutohen si tuba (funnels) dhe jo si shpërndarje masive, kështu që mesazhi i dytë varet nga ajo që bëri i pari. Hapur por pa klikuar merr një ndjekje tjetër nga ai që nuk u hap fare, dhe dikush që u përgjigj hiqet plotësisht nga sekuenca, sepse tani është një bisedë në CRM dhe jo një emër në një listë.
Shkruar një herë, edhe një herë: teksti i fushatës gjenerohet nga i njëjti përshkrim si faqja. Askush nuk duhet t'i shpjegojë përsëri produktin programit të postave, dhe nuk ka asnjë version të prezantimit që ekziston vetëm në një e-mail të shkruar nga dikush në orën njëmbëdhjetë të natës.
- 1Dita 0 — e-mailRasti, në gjashtë fjali, me çmimin brenda. Lidhje të shkurtra, ridrejtimet e numëruara, pa asnjë gjurmues askund.
- 2Dita 2 — degëzimiHapur, pa klikuar → një kënd i dytë. Nuk u hap fare → një rresht tjetër teme, dërguar në një orë tjetër.
- 3Dita 3 — SMSNjë mesazh, për segmentin që u përfshi. Oraret e qetësisë respektohen pa pasur nevojë që dikush t'i konfigurojë.
- 4Çdo përgjigjeDil nga sekuenca, bëhet një thread në iKonekt me një përgjegjës mbi të.
- ·Çfarë nuk bënNuk blen një listë. Publika është e juaja; sekuenca është pjesa që automatizohet.
E-mail · SMS · push · postëShkaktarë, jo shpërndarje masive
- 1PlaniNjë plan editorial tre deri në gjashtë mujor, i ndërtuar nga rasti i shkruar dhe fjalët që blerësit e produktit kërkojnë vërtet.
- 2ShkruesitPostime të hartuara dhe publikuara sipas orarit, me zërin e markës, me pamje që mbajnë licencën e tyre.
- 3Rrjetet socialeI njëjti plan i shpërndarë në llogaritë, me ritmin që secila e shpërblen.
- 4RaportetJavore dhe mujore, duke thënë çfarë u publikua dhe çfarë arriti. Lexohet në katër minuta, nuk interpretohet për njëzet.
- ·Pse tani, jo më vonëPërmbajtja është kanali i vetëm shpërblimi i të cilit vjen me vonesë. Nëse fillon në muajin e katërt, shpërblimi mbërrin në muajin e dhjetë.
Muaj, jo synimeI njëjti zë si faqja
FABLS: përshpejtimi i gjysmës së dukshmërisë
Blogu dhe prania në rrjetet sociale janë kanualet me pagesën më të ngadaltë për një produkt të ri, pikërisht prandaj shtyhen, dhe pikërisht prandaj shtyrja e tyre është e shtrenjtë. Efekti kumulativ nuk fillon derisa të ekzistojë postimi i parë.
FABLS i ekzekuton të dyja automatikisht: një plan i matur në muaj, shkrimtarë që prodhojnë postimet, llogaritë sociale të ushqyera nga i njëjti plan, dhe një raport çdo javë e çdo muaj që thotë hapur çfarë ndodhi. Fillon të njëjtin pasdite si gjithçka tjetër, kështu që muaji i katërt trashëgon tre muaj punë në vend të një vendimi.
Asnjëra prej tyre nuk zëvendëson fushatën — ato zgjidhin gjysma të ndryshme. Fushata gjen njerëzit që janë gati tani. Përmbajtja gjen njerëzit që do të jenë gati në pranverë, dhe i gjen pa paguar për secilin dy herë.
Pse këto tre, dhe jo tri që tashmë përdorni
Sepse një orkestrator mund të drejtojë vetëm atë që i lejohet të drejtojë. Një CRM që i përket dikujt tjetër mund të integrohet, në fund të fundit, nga një person, pas një vlerësimi dhe një plani. Nuk mund të ngrihet, të konfigurohet, të mbushet me një rregull përgjegjësie dhe të drejtohet drejt një fushate brenda njëmbëdhjetë minutave që i jepen fazës së katërt.
Këto tri i përkasin të njëjtit kompani si gjithçka mbi to. I njëjti llogari, e njëjta portofol, i njëjti fjalor ngjarjesh, i njëjti përshkrim. Kjo është gjithë truku, dhe nuk është teknik.
Mund të vazhdoni të përdorni çfarëdo që keni tashmë — asgjë këtu nuk është ekskluzive, dhe një rrjedhë pune mund të dërgojë një kundër-objekt në sistem tjetër përmes HTTP të thjeshtë. Por versioni që funksionon brenda një ore është ai ku askush nuk duhet t'i kërkojë së pari qasjen e API-së një furnitorit.
Çfarë do të thotë sinqerisht "gjetja e klientëve" këtu
Do të thotë se mekanizmi po punon dhe është drejtuar në drejtimin e duhur: një fushatë që shkon drejt një publiku, përmbajtje që grumbullohet, një CRM që kap gjithçka që kthehet, dhe një panel që tregon çfarë prodhoi secila prej tyre. Nuk do të thotë se klientët janë të garantuar, dhe çdo faqe që sugjeron të kundërt po shet diçka tjetër.
Ajo që hiq është dështimi shumë më i zakonshëm: një produkt që u ndërtua, u hesht dhe nuk mësoi kurrë nëse do të kishte funksionuar — sepse pjesa e nisjes ishte dy javë detyrash të veçanta konfigurimi për të cilat askush nuk kishte oreks pas ndërtimit.