Fase fire
Halvdelen, hvor kunderne kommer fra
Næsten alt i denne kategori stopper ved "bygget" og kalder det færdigt. Et bygget produkt, som ingen kigger på, er en hobby med et domænenavn. Så pipelinen fortsætter: en CRM, der venter på den første samtale, en kampagne, der går ud, og en blog og social tilstedeværelse, der begynder at fylde op samme eftermiddag.
Denne fase bruger tre medlemmer mere af familien — iKonekt, clickSomo og FABLS — og den bruger samme skriftlige beskrivelse, som alt andet blev bygget fra. Derfor siger kampagnens første linje det samme som sitets overskrift, og blogplanen argumenterer den sag, dokumentet argumenterede.
Rækkefølgen betyder noget. CRM'en sættes op før kampagnen, fordi en kampagne, der genererer svar i en ubemærket indbakke, er værre end ingen kampagne: den brænder det ene førstehåndsindtryk af, du får, og producerer en mappe fuld af folk, der skrev til dig og blev ignoreret.
Første
iKonekt: et sted for efterspørgsel at lande, med et navn på
Hver kanal, en kunde kan bruge, lander i én indbakke, som en kontakt med registreret kilde, en ejer og en tråd, der starter ved det første ord, de sagde. Chat, live chat, formularer, kontakt-mig-knappen, ring-mig-anmodninger, e-mail, telefon, QR-koder på alt trykt.
Ejerskab ved ankomst
Hvert lead er nogens opgave fra det sekund, det lander, ikke fra det øjeblik, nogen opdager det. Forskellen mellem de to tidspunkter er, hvor nye produkter mister deres første ti kunder.
Kilde gemmes permanent
Ned til det enkelte flyer eller link frem for "offline". Et kvartal senere har spørgsmålet "virkerede kampagnen?" et svar med et tal i, i stedet for tre meninger.
Hele vejen til fakturaen
Pipeline løber fra første kontakt til en betalt faktura, KSeF inkluderet, så det første salg ikke kræver et regneark og nogens revisor, der improviserer.
En lancering er ikke en annoncering. Det er den første kunde.
clickSomo: kickstart-kampagnen
Et nyt produkts problem er ikke konvertering, det er, at ingen ved, at det findes. clickSomo kører det første skub ud over de kanaler, folk faktisk læser: e-mail, SMS, push-notifikationer og — for den slags virksomheder, hvor det stadig virker bedre end noget digitalt — trykte breve.
De kører som tragte frem for udsmid, så den anden besked afhænger af, hvad den første gjorde. Åbnet men ikke klikket får en anden opfølgning end slet ikke åbnet, og en person, der har svaret, tages helt ud af sekvensen, fordi de nu er en samtale i CRM'en frem for et navn på en liste.
Skrevet én gang, igen: kampagneteksten genereres ud fra samme beskrivelse som sitet. Ingen behøver forklare produktet til mailprogrammet igen, og der findes ingen version af pitchet, som kun eksisterer i en e-mail, nogen skrev klokken elleve om aftenen.
- 1Dag 0 — e-mailSagen, i seks sætninger, med prisen i. Korte links, omdirigeringer tælles, ingen tracker noget sted.
- 2Dag 2 — forgreningÅbnet, ikke klikket → en ny vinkel. Aldrig åbnet → en anden emnelinje, sendt på et andet tidspunkt.
- 3Dag 3 — SMSÉn besked, til segmentet, der reagerede. Stilletider respekteres uden, at nogen skal konfigurere dem.
- 4Ethvert svarForlader sekvensen og bliver en tråd i iKonekt med en ansvarlig person tilknyttet.
- ·Hvad det ikke gørKøber en liste. Målgruppen er din; sekvensen er den del, der automatiseres.
E-mail · SMS · push · postTriggere, ikke udsmid
- 1PlanEn redaktionel plan på tre til seks måneder, bygget på den skrevne sag og de ord, produktets købere faktisk søger efter.
- 2SkribenterIndlæg skrevet og udgivet efter plan, i brandets tone, med billeder, der har deres licens med.
- 3Sociale medierSamme plan skubbet ud til kontiene, med den rytme, hver enkelt belønner.
- 4RapporterUgentligt og månedligt, med besked om, hvad der er sendt ud, og hvad det gav. Læst på fire minutter, ikke fortolket i tyve.
- ·Hvorfor nu, ikke senereIndhold er den ene kanal, hvis udbetaling kommer med forsinkelse. Starter du i fjerde måned, kommer udbetalingen i tiende måned.
Måneder, ikke intentionerSamme tone som sitet
FABLS: blitzskalering af synlighedshalvdelen
Blogging og social tilstedeværelse er de langsomst betalende kanaler, et nyt produkt har — og det er præcis derfor, de udskydes, og præcis derfor, udskydelsen er dyr. Rentes rente-effecten starter ikke, før det første indlæg findes.
FABLS kører begge automatisk: en plan målt i måneder, skribenter, der producerer indlæggene, de sociale konti fyldt fra samme plan, og en rapport hver uge og hver måned, der klart siger, hvad der skete. Det starter samme eftermiddag som alt det andet, så fjerde måned arver tre måneders arbejde i stedet for en nytårsforsæt.
Ingen af delene erstatter kampagnen — de løser hver sin halvdel. Kampagnen finder folkene, der er klar nu. Indholdet finder folkene, der bliver klar til foråret — og finder dem uden at betale for hver enkelt to gange.
Hvorfor disse tre, og ikke tre, du allerede bruger
Fordi en orkestrator kun kan styre det, den har lov at styre. En CRM, der tilhører en anden, kan integreres — til sidst, af et menneske, efter en evaluering og en plan. Den kan ikke sættes op, konfigureres, fyldes med en ejerregel og rettes mod en kampagne i de elleve minutter, som trin fire får.
Disse tre tilhører samme virksomhed som alt det, der ligger opstrøms. Samme konto, samme wallet, samme begrebsvokabular for hændelser, samme beskrivelse. Det er hele tricket, og det er ikke et teknisk et.
Du kan stadig bruge det, du allerede har — intet her er eksklusivt, og et workflow kan skubbe en lead ind i et andet system via almindelig HTTP. Men den version, der virker på en time, er den version, hvor ingen først skal bede en leverandør om API-adgang.
Hvad "at finde kunder" i virkeligheden betyder her
Det betyder, at maskineriet kører og peger i den rigtige retning: en kampagne, der går ud til et publikum, indhold, der samler momentum, en CRM, der opfanger alt, hvad der kommer tilbage, og et dashboard, der viser, hvad det hele gav. Det betyder ikke, at kunder kan garanteres, og enhver side, der antyder andet, sælger noget andet.
Det, det fjerner, er den langt mere almindelige fiasko: et produkt, der blev bygget, tav hen og aldrig fandt ud af, om det ville have virket — fordi lanceringen var fjorten dages separate opsætningsopgaver, som ingen havde appetit på efter selve bygget.