Faza četiri
Ona polovica odakle dolaze kupci
Gotovo sve u ovoj kategoriji staje na „izgrađeno” i naziva to gotovim. Izgrađen proizvod kojeg niko ne gleda je hobi s domenom. Zato proces ide dalje: CRM koji čeka prvi razgovor, kampanja koja se šalje, te blog i društvena prisutnost koji počinju da se pune istog popodneva.
Ova faza koristi još tri člana porodice — iKonekt, clickSomo i FABLS — i koristi isti pisani opis iz kojeg je sve ostalo izgrađeno. Zato prva linija kampanje kaže ono što kaže naslov sajta, a plan bloga iznosi argument koji je dokument iznio.
Redoslijed je važan. CRM se podiže prije kampanje, jer je kampanja koja generira odgovore u nepraćeni sandučić gora nego nikakva kampanja: troši jedan prvi utisak koji dobijate i proizvodi fasciklu ljudi koji su Vam pisali i bili ignorisani.
Prvi
iKonekt: mjesto gdje potražnja slijeće, s imenom uz nju
Svaki kanal koji kupac može koristiti stiže u jedan sandučić, kao kontakt sa zabilježenim izvorom, vlasnikom i nizom koji počinje od prve riječi koju je rekao. Chat, live chat, forme, dugme „kontaktirajte me”, zahtjevi za poziv, e-pošta, telefon, QR kodovi na bilo čemu štampanom.
Vlasništvo od dolaska
Svaki potencijalni klijent je nečiji posao od trenutka kada stigne, a ne od trenutka kada neko to primijeti. Razlika između ta dva trenutka je mjesto gdje novi proizvodi gube svojih prvih deset kupaca.
Izvor zadržan, trajno
Do pojedinačnog letka ili linka, a ne „offline“. Kvartal kasnije, pitanje „da li je kampanja uspjela?“ ima odgovor s brojem u sebi, umjesto tri mišljenja.
Sve do fakture
Proces ide od prvog kontakta do plaćene fakture, uključujući KSeF, tako da prva prodaja ne zahtijeva tabelu i nekog knjigovođu koji improvizira.
Lansiranje nije najava. To je prvi kupac.
clickSomo: kampanja za pokretanje
Problem novog proizvoda nije konverzija, nego to što niko ne zna da on postoji. clickSomo vodi prvi potisk preko kanala koje ljudi zaista čitaju: e-pošta, SMS, push obavještenja i — za vrstu biznisa gdje još uvijek bolje funkcioniše od svega digitalnog — štamana pisma.
Vode se kao lijevci, a ne kao masovne poruke, pa druga poruka zavisi od toga šta je prva učinila. Otvorena, ali bez klika dobija drugačiji nastavak od potpuno neotvorene, a ko je odgovorio, isključen je iz niza, jer je sada razgovor u CRM-u, a ne ime na listi.
Napisano jednom, ponovo: tekst kampanje se generiše iz istog opisa kao i stranica. Niko ne mora ponovo objašnjavati proizvod servisu za e-poštu, i ne postoji verzija predstavljanja koja postoji samo u e-poruci koju je neko napisao u jedanaest uveče.
- 1Dan 0 — e-poštaSlučaj u šest rečenica, s cijenom u njemu. Kratki linkovi, preusmjeravanja se broje, bez ikakvog praćenja.
- 2Dan 2 — grananjeOtvoreno, bez klika → drugi ugao. Nikad otvoreno → drugačiji naslov, poslano u drugo doba dana.
- 3Dan 3 — SMSJedna poruka, segmentu koji je reagovao. Tihi sati se poštuju bez da ih itko podešava.
- 4Bilo koji odgovorNapušta niz i postaje nit u iKonektu s dodijeljenim odgovornim.
- ·Šta ne radiNe kupuje listu. Publika je Vaša; ono što se automatizuje jest niz.
E-pošta · SMS · push · poštaOkidači, ne masovne poruke
- 1PlanUrednički plan od tri do šest mjeseci, izgrađen iz napisanog slučaja i riječi koje kupci proizvoda zaista pretražuju.
- 2PisciObjave se pišu i objavljuju po rasporedu, u glasu brenda, sa slikama koje nose svoju licencu.
- 3Društvene mrežeIsti plan se objavljuje na račune, u ritmu koji svaki od njih nagrađuje.
- 4IzvještajiSedmično i mjesečno, uz objašnjenje šta je izašlo i šta je učinilo. Čita se za četiri minute, a ne tumači dvadeset.
- ·Zašto sada, a ne kasnijeSadržaj je jedini kanal čiji se učinak javlja s odlaganjem. Ako počnete u četvrtom mjesecu, učinak stiže u desetom.
Mjeseci, ne namjereIsti glas kao stranica
FABLS: ubrzavanje vidljivosti
Blogovanje i prisustvo na društvenim mrežama najsporije isplaćuju kanali koje novi proizvod ima, i upravo zato se odgađaju, i upravo zato je odgađanje skupo. Složeni rast ne počinje dok ne postoji prva objava.
FABLS vodi oboje automatski: plan mjeran mjesecima, pisce koji pišu objave, društvene račune napunjene iz istog plana, te izvještaj svake sedmice i mjeseca koji jasno kaže šta se desilo. Počinje istog poslijepodneva kao i sve ostalo, tako da četvrti mjesec nasljeđuje tri mjeseca rada, a ne odluku.
Ništa od toga ne zamjenjuje kampanju — one rješavaju različite polovine. Kampanja pronalazi ljude koji su spremni sada. Sadržaj pronalazi ljude koji će biti spremni u proljeće, i pronalazi ih bez dvostrukog plaćanja.
Zašto ova tri, a ne tri koja već koristite
Jer orkestrator može upravljati samo onim čime mu je dopušteno. CRM koji pripada nekome drugom može se, na kraju, integrirati — od strane osobe, nakon procjene i plana. Ne može se podići, podesiti, napuniti pravilom o odgovornom i usmjeriti na kampanju u jedanaest minuta koliko četvrta faza dobija.
Ova tri pripadaju istoj kompaniji kao i sve što im prethodi. Isti račun, isti novčanik, isti rječnik događaja, isti opis. To je cijeli trik, i nije tehnički.
I dalje možete koristiti sve što već imate — ništa ovdje nije isključivo, i proces može poslati potencijalnog kupca u drugi sistem preko običnog HTTP-a. Ali verzija koja radi za sat vremena jest ona u kojoj niko ne mora prvo tražiti API pristup od dobavljača.
Što "nalazak klijenata" ovdje zaista znači
Znači da mašina radi i usmjerena je u pravom smjeru: kampanja koja ide prema publici, sadržaj koji se nakuplja, CRM koji hvata sve što se vrati, i kontrolna tabla koja pokazuje što je bilo što od toga proizvelo. Ne znači da su kupci zajamčeni, i svaka stranica koja to sugerira nešto drugo prodaje.
Ono što ovo uklanja daleko je češći neuspjeh: proizvod koji je izgrađen, utihnuo i nikad nije saznao bi li uspio — jer je lansirni dio bio dvotjedni niz odvojenih postavljačkih zadataka za koje nitko nije imao apetita nakon izgradnje.