Этап чатыры
Тая палова, адкуль прыходзяць кліенты
Амаль усё ў гэтай катэгорыі спыняецца на «зроблена» і лічыць справу скончанай. Зроблены прадукт, на які ніхто не глядзіць, — гэта хобі з даменным імем. Таму канвеер працягваецца: CRM, што чакае першай размовы, кампанія, што выходзіць, і блог з сацыяльнымі профілямі, што пачынаюць напаўняцца ўжо таго ж дня.
Гэты этап выкарыстоўвае яшчэ трох членаў сям'і — iKonekt, clickSomo і FABLS — і працуе з тым жа пісьмовым апісаннем, з якога было ўсё пабудавана. Таму першы радок кампаніі кажа тое ж, што і загаловак сайта, а план блога абараняе той тэзіс, што абараняў дакумент.
Парадак мае значэнне. CRM усталёўваецца да кампаніі, бо кампанія, што стварае адказы ў негледжаную скрыню, горшая за адсутнасць кампаніі: яна спальвае адзінае першае ўражанне, якое вам даецца, і стварае папку людзей, якія вам пісалі і былі праігнараваныя.
Першы
iKonekt: месца, куды прыземляецца попыт, з імем насупраць
Кожны канал, якім можа скарыстацца кліент, трапляе ў адну скрыню як кантакт з запісанай крыніцай, адказным і ніткай, што пачынаецца з першага сказанага слова. Чат, жывы чат, формы, кнопка «напішыце нам», заяўкі на званок, электронная пошта, тэлефон, QR-коды на любым друкаваным.
Адказнасць з моманту прыбыцця
Кожны лід — чыясьці праца з другой, як ён прыбыў, а не з моманту, калі хтосьці яго заўважыў. Розніца паміж гэтымі двума момантамі — таму, дзе новыя прадукты губляюць сваіх першых дзесяць кліентаў.
Крыніца захавана, назаўсёды
Аж да асобнай улёўкі або спасылкі, а не проста «офлайн». Праз квартал на пытанне « ці спрацавала кампанія?» ёсць адказ з лікам, а не тры меркаванні.
Да рахунку-фактуры
Воронка працуе ад першага кантакту да аплачанай фактуры, улучаючы KSeF, таму першы продаж не патрабуе табліцы і імпровізацыі нейкага бухгалтара.
Запуск — гэта не аб'ява. Гэта першы кліент.
clickSomo: стартавая кампанія
Праблема новага прадукту — не канверсія, а тое, што пра яго ніхто не ведае. clickSomo праводзіць першы штурх па каналах, якія людзі сапраўды чытаюць: e-mail, SMS, push-апавяшчэнні, а — для таго бізнесу, дзе гэта працуе лепш за ўсё лічбавае — друкаваныя лісты.
Яны працуюць як варонкі, а не масавыя рассылкі, таму другое паведамленне залежыць ад таго, што зрабіла першае. Адкрыта, але не клікнулі — атрымаецца адны наступны крок; зусім не адкрыта — іншы; а той, хто адказаў, цалкам выходзіць з паслядоўнасці, бо ён ужо размова ў CRM, а не імя ў спісе.
Напісана аднойчы, яшчэ раз: тэкст кампаніі генеруецца з таго ж апісання, што і сайт. Нікому не трэба нанова тлумачыць прадукт паштовай сістэме, і не існуе варыянту пітчу, які жыве толькі ў лісце, напісаным кімсьці а адзінаццатай ночы.
- 1Дзень 0 — e-mailСутнасць у шасці сказах, з цаной унутры. Кароткія спасылкі, пераходы ўлічваюцца, без якіх-небудзь трэкераў.
- 2Дзень 2 — разгалінаваннеАдкрыта, не клікнулі → іншы ракурс. Зусім не адкрыта → іншая тэма, даслана ў іншы час.
- 3Дзень 3 — SMSАдно паведамленне, толькі сегменту, што рэагаваў. Ціхія гадзіны паважаюцца без усялякай канфігурацыі.
- 4Любы адказПакідае паслядоўнасць і становіцца ланцужком у iKonekt з прызначаным адказным.
- ·Чаго гэта не робіцьНе купляе базу. Аўдыторыя — ваша; аўтаматызуецца толькі паслядоўнасць.
E-mail · SMS · push · поштаТрыгеры, а не масавыя рассылкі
- 1ПланРэдакцыйны план на тры-шэсць месяцаў, пабудаваны з пісанага апісання і тых слоў, па якіх пакупнікі прадукту сапраўды шукаюць.
- 2АўтарыПублікацыі рыхтуюцца і выходзяць па графіку, голасам брэнда, з выявамі, якія маюць сваю ліцэнзію.
- 3Сацыяльныя сеткіТой жа план, апублікаваны ў акаўнтах, з тым рытмам, які кожны з іх узнагароджвае.
- 4СправаздачыШтотыдзень і штомесяц: што выйшла і што гэта дало. Чытаецца за чатыры хвіліны, а не тлумачыцца дваццаць.
- ·Чаму цяпер, а не пазнейКантэнт — адзіны канал, чыя аддача прыходзіць з затрымкай. Пачаць у чацвёрты месяц — значыць атрымаць аддачу ў дзясяты.
Месяцы, а не намерыТой жа голас, што і сайт
FABLS: бліцскейлінг бачнай паловы
Блог і прысутнасць у сацсетках — самыя павольныя па аддачы каналы новага прадукту, менавіта таму іх адкладваюць, і менавіта таму гэтае адкладванне дорага каштуе. Капіталізацыя не пачынаецца, пакуль не існуе першы пост.
FABLS вядзе абодва аўтаматычна: план, вымераны ў месяцах, аўтары, што пішуць публікацыі, сацыяльныя акаўнты, якія сілкуюцца з таго ж плана, і справаздача кожны тыдзень і месяц, што проста кажа, што адбылося. Ён стартуе ў тую ж другую половіну дня, што і ўсё астатняе, таму чацвёрты месяц атрымлівае ў спадчыну тры месяцы працы, а не абяцанне.
І нічога з гэтага не замяняе кампанію — яны вырашаюць розныя паловы. Кампанія знаходзіць тых, хто гатовы ўжо цяпер. Кантэнт знаходзіць тых, хто будзе гатовы вясной, і знаходзіць іх без двайной аплаты за кожнага.
Чаму менавіта гэтыя тры, а не тры, якія вы ўжо выкарыстоўваеце
Бо аркестратар можа кіраваць толькі тым, чым яму дазволена кіраваць. Чужы CRM можна калі-некалі інтэграваць — чалавекам, пасля ацэнкі і плана. Яго немагчыма падняць, наладзіць, напоўніць правілам адказнага і накіраваць на кампанію за тыя адзінаццаць хвілін, якія мае чацвёрты этап.
Гэтыя тры належаць той жа кампаніі, што і ўсё, што ім папярэднічае. Той жа акаўнт, той жа кашалёк, той жа слоўнік падзей, тое ж апісанне. У гэтым і ўвесь фокус, і ён не тэхнічны.
Вы ўсё роўна можаце карыстацца тым, што ўжо маеце — тут нічога не выключнае, і workflow можа перадаць лід у іншую сістэму праз звычайны HTTP. Але варыянт, які працуе за гадзіну, — гэта той, дзе нікому не трэба спачатку прасіць у пастаўшчыка доступ да API.
Што «пошук кліентаў» сапраўды азначае тут
Гэта азначае, што механізм працуе і накіраваны ў патрэбны бок: кампанія ідзе да аўдыторыі, кантэнт капіталізуецца, CRM ловіць усё, што вяртаецца, а панэль паказвае, што з гэтага атрымалася. Гэта не гарантуе кліентаў, і любая старонка, што намякае іншае, прадае нешта іншае.
Усё гэта пазбаўляе ад значна больш распаўсюджанай няўдачы: прадукт, які стварылі, які затым заціх і так і не даведаўся, ці спрацаваў бы ён — бо запуск гэта дзве тыдні асобных налад, на якія ніхто не меў апетыту пасля завяршэння распрацоўкі.