Венчурныя студыі і фонды
Калі тэст каштуе пасляабеддзя, кароткі спіс ператвараецца ў канвеер
Абмежаванне студыі ніколі не было ў ідэях. Яно ў тым, што правільная праверка адной каштуе квартал і каманду, таму трыццаць кандыдатаў абмяркоўваюцца ў пакоі, а будуюць чатыры — і адбор робяць людзі з лепшымі аргументамі, а не рынак.
Эканоміка студыі — гэта экономіка партфеля: большасць спроб правальваецца, пераможцы аплачваюць усё, і ўся мадэль залежыць ад дастатковай колькасці спроб. Усё, што зніжае кошт адной спробы, змяняе мадэль больш, чым усё, што паляпшае долю ўдароў, бо спробы кампаўндуюцца, а інтуіцыя — не.
Упарта дарагім было не будаванне — яно дзясяцігоддзямі тане — а ўсё вакол яго: брэнд, сайт, вымярэнні, ахоп, паштовая скрыня, першая кампанія. Менавіта гэта ператварае прадукт у тое, на што рынак можа рэальна рэагаваць, і гэта заўсёды каштавала тыдняў на ідэю, на кожную ідэю, з нуля.
Трыццаць кандыдатаў, два тыдні, рэальныя доказы
Цікавая практыкаванне — не запусціць адну ідэю хутчэй. Яно ў тым, каб запусціць увесь кароткі спіс — кожнага кандыдата, які выжыў у пакоі, — і даць рынку ранжыраваць іх замест нарады.
Кожны атрымлівае імя, пісьмовы кейс, сайт, панэль і невялікую кампанію на рэальную аўдыторыю. Праз два тыдні ёсць табліца таго, што даў кожны: адказы, рэгістрацыі, цішыня. Табліца — не прысуд, і добрая ідэя можа нічога не даць за першыя два тыдні па зусім звычайных прычынах — але гэта доказ, а доказ у пакоі, поўным упэўненых людзей, каштуе неабгрунтавана шмат.
Рэжым адмовы, за якім варта сачыць: студыя, якая запускае трыццаць ідэй і не дае ніводнай другога месяца, пабудавала машыну для генерацыі мёртвых лендынгаў. Канвеер зніжае кошт пачатку; ён не зніжае кошт завяршэння, а вяртанні — менавіта там.
- 1Дзень 1 — кароткі спісТрыццаць кандыдатаў, кожны апісаны ў двух абзацах тым, хто яго прасоўваў.
- 2Дзень 1 — адборДзевяць не выжываюць ва ўласным пісьмовым кейсе. Гэта дзевяць кварталаў, не патрачаных.
- 3Дні 2–3 — пабудаванаДваццаць адзін сайт, панэляў і набораў працэсаў. Кожны — за адно пасляабеддзя.
- 4Дзень 4 — накіравана вонкіДваццаць адзін CRM у рэжыме чакання, дваццаць адна невялікая кампанія на рэальныя аўдыторыі.
- 5Дзень 14 — табліцаТры далі размовы. Два далі грошы. Шаснаццаць далі цішыню.
- ·Што далейПяць атрымліваюць людзей, бюджэт і другі месяц. Шаснаццаць закрываюцца без цырымоніі — у гэтым і сэнс.
Ранжыруе рынакНе пакой
Дзесяць ідэй за квартал, і дзевяць з іх павінны хутка памерці.
Што змяняецца структурна
Чатыры наступствы, якія варта планаваць
Адбор выходзіць за межы будынка
Ідэя з лепшым заступнікам перастае аўтаматычна перамагаць ідэю з лепшым рынкам. Гэта нязручна роўна на адну нараду і карысна пасля.
Забойства таннее
Ідэю з адным пасляпоўднем у ёй можна закрыць па фактах. Ідэя з кварталам і трыма людзьмі набывае абаронцаў, а абароненыя ідэі перажываюць свае доказы прыкладна на год.
Вымярэнне аднолькавае
Кожны кандыдат у першы дзень разгортвае той самы дашборд, таму табліца за два тыдні параўноўвае падобнае з падобным. Параўнанне партфеляў звычайна правальваецца, бо кожная кампанія вымярала сябе па-свойму.
Вузкае месца змяняецца
На ўвагу. Дзевятнаццаць дзеючых эксперыментаў патрабуюць, каб хтосьці чытаў дзевятнаццаць паштовых скрынь, і студыі, якія памыляюцца ў гэтым, будуць тымі, што лічылі запуск фінішнай рысай.
Што даказваюць і што не даказваюць два тыдні цішыні
Гэта не даказвае, што ідэя дрэнная. Шмат добрых бізнесаў нябачныя першыя шэсць месяцаў, асабліва тыя, што прадаюць людзям з гадавым цыклам пакупкі, а невялікая кампанія на невялікую аўдыторыю — слабы інструмент па задумцы.
Што яно даказвае, вузейшае, але ўсё яшчэ каштоўнае: гэта прапанова, апісаная такім чынам, гэтай аўдыторыі, па такой цане, не дала нічога, што варта было б развіваць. А гэта чатыры зменныя, якія можна змяніць, а не прысуд канцэпцыі — і канвеер робіць змену любой з іх справай аднаго пасляпоўдня.
Студыі, якія атрымаюць з гэтага карысць, будуць тымі, што разглядаюць кожны запуск як эксперымент з гіпотэзай, а не як запуск. Інструменты робяць эксперымент танным. Яны нічога не кажуць пра тое, ці запісалі вы загадзя, чаго чакалі, — а гэта ўсё яшчэ розніца паміж партфелем і калекцыяй.