Ketvirtasis etapas
Ta pusė, iš kurios atkeliauja klientai
Beveik viskas šioje kategorijoje sustoja ties „sukurta“ ir tai laiko baigta. Sukurtas produktas, į kurį niekas nežiūri, yra hobis su domenu. Todėl konvejeris tęsiasi: CRM, laukiantis pirmojo pokalbio, kampanija, kuri išsiunčiama, ir tinklaraštis bei socialinė buvimas, kurie tą pačią popietę pradeda pildytis.
Šis etapas naudoja dar tris šeimos narius – iKonekt, clickSomo ir FABLS – ir remiasi tuo pačiu rašytiniu aprašymu, iš kurio viskas kita buvo sukurta. Todėl kampanijos pirmoji eilutė sako tą patį, ką sako svetainės antraštė, o tinklaraščio planas ginčija tą patį argumentą, kurį ginčijo dokumentas.
Tvarka svarbi. CRM įdiegiamas anksčiau nei kampanija, nes kampanija, generuojanti atsakymus į neprižiūrimą pašto dėžutę, yra blogiau nei jokia kampanija: ji sudegina vienintelį pirmąjį įspūdį, kurį gaunate, ir sukuria aplanką žmonių, kurie jums rašė ir buvo ignoruojami.
Pirmas
iKonekt: vieta, kur paklausa gali nusileisti, su prie jos priskirtu vardu
Kiekvienas kanalas, kurį klientas gali naudoti, atkeliauja į vieną pašto dėžutę kaip kontaktas su užfiksuotu šaltiniu, savininku ir gija, prasidedančia nuo pirmojo jo pasakyto žodžio. Pokalbiai, tiesioginis pokalbis, formos, mygtukas „susisiekite“, skambučių užklausos, el. paštas, telefonas, QR kodai ant bet ko, kas atspausdinta.
Savininkas nuo atvykimo akimirkos
Kiekvienas potencialus klientas nuo antros sekundės, kai jis atkeliauja, yra kažkieno pareiga, o ne nuo momento, kai kažkas to pastebi. Skirtumas tarp šių dviejų laikų yra vieta, kur nauji produktai praranda savo pirmuosius dešimt klientų.
Šaltinis išsaugotas, nuolat
Iki atskiro skrajutės egzemplioriaus arba nuorodos, o ne „neprisijungus“. Po ketvirčio į klausimą „ar kampanija veikė?“ yra atsakymas su skaičiumi, o ne trys nuomonės.
Iki pat sąskaitos
Vamzdis eina nuo pirmojo kontakto iki apmokėtos sąskaitos, įskaitant KSeF, todėl pirmajam pardavimui nereikia skaičiuoklės ir kažkieno buhalterio improvizacijų.
Paleidimas nėra pranešimas. Tai pirmasis klientas.
clickSomo: paleidimo kampanija
Naujo produkto problema nėra konversija, o tai, kad niekas apie jį nežino. clickSomo vykdo pirmąjį postūmį per kanalus, kuriuos žmonės iš tiesų skaito: el. paštą, SMS, push pranešimus ir — verslui, kuriame tai vis dar veikia geriau nei bet kas skaitmeninė — spausdintus laiškus.
Jie vykdomi kaip piltuvai, o ne vienkartiniai siuntimai, todėl antrasis pranešimas priklauso nuo to, ką padarė pirmasis. Atvėrė, bet nepaspaudė — gauna kitokį tolesnį pranešimą nei tas, kuris visai neatvėrė, o atsakęs asmuo visiškai išimamas iš sekos, nes jis dabar yra pokalbis CRM sistemoje, o ne vardas sąraše.
Parašyta vieną kartą, vėl: kampanijos tekstas generuojamas iš to paties aprašymo kaip ir svetainė. Niekam nereikia iš naujo aiškinti produkto pašto sistemai, ir nėra tokios pasiūlymo versijos, kuri egzistuotų tik el. laiške, parašytame vienuoliktą valandą vakaro.
- 10 diena — el. paštasArgumentas per šešis sakinius, su kaina. Trumpos nuorodos, persiuntimai skaičiuojami, jokių seklių niekur.
- 22 diena — šakaAtvėrė, nepaspaudė → kitas kampas. Visai neatvėrė → kitas antraštės pavadinimas, išsiųstas kitu laiku.
- 33 diena — SMSVienas pranešimas segmentui, kuris sureagavo. Ramios valandos gerbiamos be jokio konfigūravimo.
- 4Bet koks atsakymasPalieka seką ir tampa gija sistemoje iKonekt su priskirtu atsakinguoju.
- ·Ko ji nedarоNepirks sąrašo. Auditorija yra Jūsų; automatisuojama tik seka.
El. paštas · SMS · push · paštasTrigeriai, o ne vienkartiniai siuntimai
- 1PlanasTrijų–šešių mėnesių redakcinis planas, sudarytas iš parašyto argumento ir žodžių, kurių iš tiesų ieško produkto pirkėjai.
- 2RašytojaiĮrašai rengiami ir skelbiami pagal grafiką, prekės ženklo balsu, su paveikslėliais, turinčiais savo licenciją.
- 3Socialiniai tinklaiTas pats planas skelbiamas paskyrose, ta ritmu, kuris kiekvienai jų duoda geriausių rezultatų.
- 4AtaskaitosKas savaitę ir kas mėnesį, pasakojant, kas išsiųsta ir ką tai davė. Skaitoma per keturias minutes, o ne aiškinamasi dvidešimt.
- ·Kodėl dabar, o ne vėliauTurinys yra vienintelis kanalas, kurio atsipirkimas atkeliauja su vėlavimu. Pradėjus ketvirtą mėnesį, atsipirkimas atkeliauja dešimtą.
Mėnesiai, o ne ketinimaiTas pats balsas kaip svetainėje
FABLS: matomumo pusės blitzscaling
Tinklaraštis ir socialinė buvimas yra lėčiausiai atsiperkantys kanalai naujam produktui — būtent todėl jie atidedami, ir būtent todėl jų atidėjimas yra brangus. Kaupimasis neprasideda, kol neegzistuoja pirmasis įrašas.
FABLS valdo abu automatiškai: mėnesiais matuojamą planą, rašytojus, kuriančius įrašus, socialines paskyras, maitinamas iš to paties plano, ir ataskaitą kiekvieną savaitę ir mėnesį, aiškiai pasakančią, kas įvyko. Jis prasideda tą pačią popietę kaip ir visa kita, todėl ketvirtas mėnuo paveldi tris mėnesius darbo, o ne pasižadėjimą.
Nė viena iš šių dalių nepakeičia kampanijos — jos sprendžia skirtingas puses. Kampanija randa žmones, kurie pasiruošę dabar. Turinys randa žmones, kurie pasiruošę pavasarį, ir randa juos nemokant už kiekvieną du kartus.
Kodėl būtent šie trys, o ne trys, kuriuos jau naudojate
Nes orkestratorius gali valdyti tik tai, ką jam leidžiama valdyti. Kito žmogaus CRM sistemą galima integruoti — galiausiai, žmogaus pastangomis, po vertinimo ir plano. Jos negalima įkurti, sukonfigūruoti, užpildyti atsakingojo taisykle ir nukreipti į kampaniją per vienuolika minučių, kurias gauna ketvirtasis etapas.
Šie trys priklauso tai pačiai įmonei kaip ir visa, kas prieš juos. Ta pati paskyra, tas pats piniginė, tas pats įvykių žodynas, tas pats aprašymas. Visa tai yra visas triukas, ir jis nėra techninis.
Vis tiek galite naudoti tai, ką jau turite — niekas čia nėra išimtinė, ir darbo eiga gali perduoti potencialų klientą į kitą sistemą per paprastą HTTP. Bet versija, kuri veikia per valandą, yra ta, kurioje niekam nereikia pirmiausia prašyti tiekėjo API prieigos.
Ką „klientų paieška“ čia iš tikrųjų reiškia
Tai reiškia, kad mechanizmas veikia ir nukreiptas teisinga kryptimi: kampanija siunčiama auditorijai, turinys kaupiasi, CRM užfiksuoja viską, kas grįžta, o valdymo skydas rodo, ką visa tai davė. Tai nereiškia, kad klientai garantuoti, ir bet kuris puslapis, kuris to kitaip įrodo, pardavinėja kažką kito.
Tai pašalina daug dažnesnę nesėkmę: produktą, kuris buvo sukurtas, nutilo ir niekada nesužinojo, ar būtų veikęs — nes paleidimo pusė buvo dvi savaites atskirų paruošimo darbų, kurių po sukūrimo niekam nebesinorėjo daryti.